राजकुमारों से कंगालों: भारत के सेल्समैन बर्बाद हो गए क्योंकि अंबानी ने मॉम-एंड-पॉप स्टोर्स को निशाना बनाया

लगातार आठ दिनों से घरेलू सामान बेचने वाला विप्रेश शाह उन स्टोरकीपरों को डेटॉल साबुन का एक भी पैकेट बेचने में नाकाम रहा है, जो 14 साल पहले किशोरी के रूप में अपने पारिवारिक व्यवसाय को संभालने के बाद से उससे खरीद रहे हैं।

शाह मुंबई से लगभग 200 मील दक्षिण में सांगली शहर के पास वीटा में ब्रिटेन के रेकिट बेंकिज़र के आधिकारिक वितरक हैं। लेकिन उन्होंने कहा कि कभी वफादार ग्राहक अब ऑर्डर देने के बजाय अपने स्मार्टफोन पर एक ऐप – JioMart Partner – की ओर इशारा करते हैं, जो कीमतों में 15% तक की कमी दिखाते हैं।

मुंबई, भारत, सितंबर 17, 2021 में खुदरा विक्रेताओं को डिलीवरी के लिए ट्रक पर लोड करने से पहले एक कार्यकर्ता एक वितरक के गोदाम में रेकिट के डेटॉल हैंडवॉश के बक्से का निरीक्षण करता है। (रायटर)

“रेकिट के वितरक के रूप में, मैं बाजार में एक राजकुमार की तरह हुआ करता था,” शाह ने कहा। “अब खरीदार मुझसे कहता है, ‘देखो तुम हमें कितना लूट रहे हो!”

31 वर्षीय ने कहा कि उन्होंने अपने स्वयं के पैसे का 2,000 डॉलर खो दिया क्योंकि उन्होंने JioMart पर कीमतों से मेल खाने के लिए उत्पादों पर छूट दी, रिलायंस इंडस्ट्रीज के अरबपति मुकेश अंबानी द्वारा भारत में खुदरा वितरण में क्रांति लाने के अपने अभियान में ऐप को रोल आउट किया।

छोटे शहर वीटा जैसी जगहों पर भारत के ऊपर और नीचे, मॉम-एंड-पॉप स्टोर, जो लगभग $ 900 बिलियन के खुदरा बाजार का चार-पांचवां हिस्सा है – $ 700 बिलियन से अधिक – विदेशी और घरेलू स्टॉक करने के लिए JioMart की ओर तेजी से बढ़ रहे हैं ब्रांड।

जिस तरह भारत के सबसे धनी व्यक्ति अंबानी ने देश के दूरसंचार उद्योग को अस्त-व्यस्त कर दिया है, उसी तरह टाइकून खुदरा वितरण को हिला देने का इरादा रखता है, अमेज़ॅन (AMZN.O) और वॉलमार्ट इंक (WMT.N) जैसे अमेरिकी ई-कॉमर्स दिग्गजों को तेजी से विस्तार कर रहा है। भारत में।

देश में लगभग 450,000 पारंपरिक वितरक हैं, जिनके पास 600,000 गांवों सहित विशाल राष्ट्र के कोने-कोने में सेवा देने के लिए सैकड़ों विक्रेता हैं। वे आम तौर पर उत्पाद की कीमतों पर 3-5% का मार्जिन कमाते हैं और ज्यादातर सप्ताह में एक बार भौतिक रूप से ऑर्डर लेते हैं, जिससे कुछ दिनों के भीतर खुदरा विक्रेताओं को डिलीवरी हो जाती है।

लेकिन रिलायंस का मॉडल उस आपूर्ति श्रृंखला में एक खाई फेंकता है: मॉम-एंड-पॉप स्टोर, जिन्हें ‘किराना’ के नाम से जाना जाता है, 24 घंटे के भीतर डिलीवरी के वादे के साथ JioMart पार्टनर पर सामान ऑर्डर कर सकते हैं। रिलायंस संबद्ध किराना ग्राहकों के लिए ऑर्डर देने, क्रेडिट सुविधाओं और मुफ्त उत्पाद के नमूने पर प्रशिक्षण भी प्रदान करता है।

उपभोक्ता सामान बेचने वाला एक दुकानदार अपने मोबाइल फोन पर रिलायंस के JioMart पार्टनर ऐप को दिखाता है, जिसका उपयोग वह भारत के पश्चिमी राज्य महाराष्ट्र, 21 अक्टूबर, 2021 में सांगली में अपने स्टोर के लिए आपूर्ति का ऑर्डर करने के लिए करता है। (रायटर)

इसका मतलब है कि रेकिट, यूनिलीवर (ULVR.L) और कोलगेट-पामोलिव (CL.N) जैसे उपभोक्ता दिग्गजों का प्रतिनिधित्व करने वाले सैकड़ों-हजारों सेल्समैन, उनके व्यवसाय के लिए एक संभावित खतरे का सामना करते हैं, 20 वितरकों और एक व्यापारी समूह के साथ साक्षात्कार के अनुसार। भारत भर में सदस्य।

रॉयटर्स द्वारा संपर्क किए गए कई वितरकों ने कहा कि उन्होंने अपने कर्मचारियों की संख्या या वाहन बेड़े को घटा दिया है, पिछले साल डोर-टू-डोर एजेंटों की बिक्री में रिलायंस के साथ दुकानदार भागीदार के रूप में उनकी बिक्री में 20-25% की गिरावट आई है।

वीटा में, सेल्समैन शाह ने कहा कि उन्हें अपने चार कर्मचारियों में से आधे कर्मचारियों की छंटनी करनी पड़ी है। उन्हें डर है कि 50 वर्षीय पारिवारिक फर्म अगले छह महीनों से अधिक नहीं चल सकती है।

‘गुरिल्ला रणनीति’

व्यवधान के पैमाने और गति ने पारंपरिक वितरकों और रिलायंस के बीच तनाव पैदा कर दिया है, जो कुछ मामलों में शारीरिक टकराव में बदल गया है।

भारत के पश्चिमी राज्य महाराष्ट्र, भारत में 22 अक्टूबर, 2021 को भीड़भाड़ वाले बाजार में JioMart की आपूर्ति के साथ एक डिलीवरी ट्रक के अंदर उपभोक्ता वस्तुओं की बोरियों के ऊपर बैठे हुए एक आदमी अपने मोबाइल फोन पर बात करता है। (रायटर)

पश्चिम में महाराष्ट्र राज्य में – वीटा का घर – और दक्षिण में तमिलनाडु, पारंपरिक सेल्समैन ने कुछ JioMart डिलीवरी वाहनों की नाकाबंदी की है।

ऑल इंडिया कंज्यूमर प्रोडक्ट्स डिस्ट्रीब्यूटर्स फेडरेशन के अध्यक्ष धैर्यशील पाटिल ने कहा, “हम गुरिल्ला रणनीति अपनाएंगे,” जो स्थानीय और विदेशी उपभोक्ता फर्मों के 400,000 एजेंटों का प्रतिनिधित्व करता है। “हम आंदोलन जारी रखेंगे,” उन्होंने रॉयटर्स से कहा, “हम चाहते हैं कि (उपभोक्ता सामान) कंपनियां हमारे मूल्य का एहसास करें।”

2018 में पहली बार घोषित अंबानी के “नए वाणिज्य” खुदरा उद्यम के साथ आगे बढ़ने में रिलायंस अडिग बनी हुई है।

पिछले साल इसने सिल्वर लेक पार्टनर्स और केकेआर एंड कंपनी इंक (केकेआर.एन) सहित मार्की निवेशकों से धन जुटाया क्योंकि यह मॉम-एंड-पॉप स्टोर्स को डिजिटल कॉमर्स के लिए अधिक समावेशी दृष्टिकोण के रूप में एकीकृत करने का प्रयास करता है। उस धक्का को व्यापक रूप से अमेज़ॅन की पसंद का मुकाबला करते हुए देखा जाता है, जिसने भारत में छोटे खुदरा विक्रेताओं की कीमत पर चुनिंदा बड़े विक्रेताओं के पक्ष में दावों का सामना किया है – और इनकार किया है।

रिलायंस के एक करीबी सूत्र ने कहा कि कंपनी मॉम-एंड-पॉप स्टोर्स के लिए अपने कारोबार का विस्तार जारी रखने के लिए प्रतिबद्ध है। यह मानता है कि इसका मॉडल दुनिया के सबसे बड़े खुदरा बाजारों में से एक में पारंपरिक दृष्टिकोण के साथ सह-अस्तित्व में हो सकता है, व्यक्ति ने कहा, कंपनी की योजनाओं का खुलासा करने के अधिकार की कमी के कारण पहचाने जाने से इंकार कर दिया।

उपभोक्ता सामान बेचने वाला एक दुकानदार रिलायंस की JioMart पॉइंट-ऑफ़-सेल मशीन को प्रदर्शित करता है, जिसका उपयोग वह भारत के पश्चिमी राज्य महाराष्ट्र, भारत के सांगली में अपने स्टोर के लिए 21 अक्टूबर, 2021 को आपूर्ति करने के लिए करता है। (रायटर)

2018 में अंबानी ने कहा कि वह अंततः 3 करोड़ छोटे व्यापारियों को रिलायंस नेटवर्क से जोड़ना चाहते हैं। अब तक, इसके 150 शहरों में 300,000 मर्चेंट पार्टनर हैं, जो रिलायंस से कंज्यूमर गुड्स ऑर्डर करते हैं, लेकिन अगर यह 2024 तक 10 मिलियन पार्टनर स्टोर्स जोड़ने के लक्ष्य को पूरा करता है, तो बदलाव कई गुना बढ़ जाएगा।

रिलायंस ने इस लेख के लिए टिप्पणी के अनुरोधों का जवाब नहीं दिया।

कोलगेट ने टिप्पणी करने से इनकार कर दिया, जबकि रेकिट ने कहा कि उसके ग्राहक और वितरक उसके व्यवसाय का एक अभिन्न अंग थे, लेकिन यह उनके साथ अपने संबंधों पर टिप्पणी नहीं करता है। यूनिलीवर की भारत इकाई, हिंदुस्तान यूनिलीवर, (HLL.NS) ने टिप्पणी के अनुरोध का जवाब नहीं दिया।

कौन सा चैनल?

उद्योग पर नजर रखने वालों का कहना है कि पारंपरिक वितरण विधियां उपभोक्ता सामान निर्माताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं, यहां तक ​​कि व्यवधान के बीच भी।

कंसल्टिंग फर्म किर्नी के पूर्व एशिया उपभोक्ता और खुदरा प्रमुख हिमांशु बजाज ने कहा कि सितंबर में मिले उपभोक्ता फर्मों के सीईओ ने पारंपरिक वितरण श्रृंखला को परेशान करने वाली रिलायंस की रणनीति के बारे में चिंता जताई।

“कंपनियां अपने वितरकों को मारना नहीं चाहतीं। चिंता वास्तविक है, ”उन्होंने कहा।

रिलायंस के मॉडल और वितरकों के बीच चिंताओं के बारे में पूछे जाने पर, भारत के टाटा कंज्यूमर प्रोडक्ट्स (TACN.NS) के सीईओ सुनील डिसूजा ने पिछले महीने एक साक्षात्कार में रॉयटर्स को बताया कि यह किसी भी बड़े वितरण चैनल को “वापस बैठकर अनदेखा नहीं कर सकता”, लेकिन टाटा संघर्ष को कम करने और संतुलन बनाने की कोशिश कर रहा था।

जेफरीज ने मार्च में अनुमान लगाया था कि किराना रिलायंस से “पारंपरिक वितरकों की कीमत पर” खरीद के हिस्से को “लगातार बढ़ाएगी”। जेफरीज का अनुमान है कि रिलायंस के लिए इस तरह की बिक्री 2025 तक बढ़कर 10.4 अरब डॉलर हो सकती है, जो 2021-22 में सिर्फ 20 करोड़ डॉलर थी।

रिलायंस के प्रतिद्वंद्वी के लिए काम करने वाले एक कार्यकारी ने कहा कि अंबानी “बहुत तेजी से अपने पंख फैला रहे थे” किराना की सेवा में और पहले से ही कीमतों पर बातचीत करने में बढ़त है, उपभोक्ता अच्छे निर्माताओं के साथ लंबे समय से संबंधों के कारण, जो वर्षों से रिलायंस और इसके 1,100 की गिनती करते हैं एक बड़े ग्राहक के रूप में सुपरमार्केट।

किराना भागीदारों के साथ, अंबानी एक और प्रमुख कार्यक्षेत्र जोड़ रहे हैं। “ब्रांड रिलायंस को दरकिनार नहीं कर सकते, यह सिर्फ उनकी सरासर क्रय शक्ति है,” कार्यकारी ने कहा, जिन्होंने पहचानने से इनकार कर दिया क्योंकि वह मीडिया से बात करने के लिए अधिकृत नहीं थे।

मूल्य निर्धारण के बारे में सब कुछ

कई किराना पुरानी इमारतों में तंग दुकानें हैं, जहां ब्रांडेड उत्पादों को लकड़ी की अलमारियों पर रखा जाता है और छोटे पाउच छत से लटकते हैं। ऐसे रिटेलर्स रिलायंस को प्रॉफिट मार्जिन बढ़ाने के जरिया के तौर पर अपना रहे हैं।

उपभोक्ता सामान बेचने वाले एक स्टोर के मालिक शिवकुमार सिंह, भारत के पश्चिमी राज्य महाराष्ट्र के धारावी, मुंबई में 18 नवंबर, 2021 को अपने स्टोर पर एक ग्राहक के पास जाते हैं। (रायटर)

जब रॉयटर्स मुंबई के धारावी इलाके में एक फील्ड ट्रिप के दौरान कोलगेट के सेल्स एजेंट अनुरुद्ध मिश्रा के साथ गए, तो उन्होंने एक जीर्ण-शीर्ण स्टोर के 50 वर्षीय मालिक शिवकुमार सिंह को खरीदारी करने के लिए मनाने के लिए संघर्ष किया। धारावी 1 मिलियन लोगों का घर है और इसे दुनिया की सबसे बड़ी मलिन बस्तियों में से एक का दर्जा दिया गया है।

सिंह ने अपना JioMart ऐप खोला और ऑफ़र पर बहुत कम कीमतें दिखाईं। “मैं पारंपरिक वितरकों से कैसे ऑर्डर कर सकता हूं?” उसने कहा। “कीमत में अंतर बहुत बड़ा है। अब मैं ज्यादातर रिलायंस से मंगवाता हूं।”

JioMart पार्टनर ऐप पर खरीद सौदों की रॉयटर्स की समीक्षा से पता चला है कि धारावी रिटेलर कोलगेट मैक्सफ्रेश टूथपेस्ट के दो-ट्यूब कॉम्बो को लगभग 115 रुपये ($ 1.55) में खरीद सकता है। सेल्समैन मिश्रा की वितरण कंपनी को यह 145 रुपये में मिलता है, और धारावी रिटेलर को उनकी आखिरी पेशकश 154 रुपये थी – फिर भी रिलायंस की कीमत से एक तिहाई अधिक।

सांगली में, पारंपरिक वितरकों ने कहा कि उन्होंने कई बार रिलायंस के वाहनों का पीछा किया है और अनधिकृत डिलीवरी का आरोप लगाते हुए ड्राइवरों का सामना किया है।

एक JioMart डिलीवरी एजेंट के लिए शहर में काम करने वाले सुनील पुजारी ने कहा कि उन्हें उनके पर्यवेक्षकों द्वारा चेतावनी दी गई थी कि अगर नाराज वितरकों ने वाहनों को रोका तो उन्हें तुरंत सतर्क करें।

लेकिन कारोबार तेज बना हुआ है।

भीड़ भरे बाजार में एक और डिलीवरी करते हुए उन्होंने कहा, “JioMart द्वारा दी जाने वाली कीमतों की तुलना किसी के द्वारा नहीं की जा सकती है।”

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